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在下沉市場開家居建材專賣店,如何避免被淘汰?

2019-08-06 16:16:55    大材研究

  在三四線城市開建材家具的品牌專賣店,還有前途嗎?

  這個問題的答案,要放到具體的市場環境下去分析,得出的結論也會有很大不同。

  畢竟每年要死掉很多經銷商,關停很多店,淘汰率是比較高的。有些廠家,每年在不停地招商,招了幾年十幾年,經銷商還是隻有百來家,開店也隻有幾百家,說明什麼?活下來的不多。

  所以,大材研究建議,大家要加盟某個品牌,在本地開專賣店時,多方了解評估沒有錯,不僅了解本地、了解品牌,還得評估自己的資源與後續經營能力。

  大材研究認為,在開這種專賣店之前,可以做幾件事情:

  一個是要調查所在城市的競争強度,有沒有大量品牌已經布局,同類門店有多少,密度有多高?有沒有空白點沒有同類門店?

  一般來講,你的同行越多,市場确實成熟,但要活下來,難度也更大。得看自己有沒有搶單的金剛鑽,自己的獲客能力與渠道資源有多強。

  二是你要代理的品牌,在本地有多高的認可度。本地有沒有領頭羊,你有沒有把握把自己要代理的品牌做起來?廠家能提供怎樣的支援?

  三是要注意你想開什麼品類的店,是否适合開品牌專賣店,适合在哪些地方開?

  有些産品,開專賣店的風險很大,比如開關插座這種,很不好做。很多客戶會從網上直接購買,或者小區樓下五金店也有。專門為了買開關插座,跑到一個品牌專賣店裡去的情況,會越來越少。

  四是認真調研你的同行,看看相關品類在本地賣得怎麼樣,集中在什麼樣的價格,一般客單價是多少,大家都是怎麼賣貨的,消費者主要從哪些渠道購買。把這些情況都摸清楚。

  當然,你也可以不用做上面那麼多事情。除非你有很強的渠道,比如跟很多工長熟,他們從你這裡拿貨。有開發商的資源,能夠給他們供貨。有裝修公司的資源,也從你這裡進貨,那麼,你的生意肯定是可以做的。

  有現成資源,或者獲客能力非常牛的情況下,哪怕就是一個開關插座店,也能做得風生水起。

  如果你沒有強勢的資源,而且品牌專賣店主打零售渠道,在大多數三四線城市裡,要想把這種店做起來,大材研究建議,至少還要做到三點:

  一是價格不能太高,同款産品要比網上低,這種産品的價格都是透明的,大家到網上一查就知道。現在拼多多在三四線城市那麼流行,一個關鍵原因就是便宜。

  同時,也不能比同行高太多,哪怕你是主打高檔次的,如果價格比同行高了幾十個百分點,市場空間必然受限。畢竟大多數三四線城市的客單價相對是比較低的,你想做大衆市場,必須在價格這關保持競争優勢。

  除非你賣給那些不喜歡上網購買,而且本身購買力比較強的居民,走偏高端路線,情況會有一些不同,他們對價格的敏感度要小一點。

  但做這種高端市場,一般人無法撬動,對資金要求較高,對營銷投入要求也不低,一定要先了解本地高收入人群的數量與家居消費習慣,才能對症下藥。

  近兩年,一些分析認為三四線城市正處于消費升級的轉折點,正在向省會城市、一二線城市的消費方向看齊,但這并不是普遍現象,它有一個升級的過程,受收入等多種因素影響,而不是現在就已經全面升級了。

  二是你的服務要跟上,如果做家具、地闆、塗料等售後服務要求較高的産品,一定要能确保送貨上門,有靠譜的工長團隊提供支持,争取能做到0投訴,把口碑做起來,後面的生意就可能越來越好。

  如果是一些小件産品的銷售,比如開關插座、五金、燈具等,同樣要有送貨、安裝等全套售後服務,現在很講究這個,像天貓這種電商平台,都會配安裝等服務,你在本地開店,要想辦法比電商做得更好才行。

  三是你的流量來源要廣,不能僅僅是把店開在賣場裡,就能坐地收錢了。那不現實,賣場本身的客流量也有限,能分到你店裡的就更少了。有時候可能一天都沒幾個人到店裡來。你得想辦法自己多建流量來源,也就是私域流量,比如你有公衆号、網店、社群、老客戶兼職銷售、聯盟商戶等等。

  如果這三點你都能同時做到,成功經營品牌專賣店的可能性還是有。

  這裡面要注意一個問題,有些品牌沒多少産品,你開幾百平米的店,可能都擺不滿,空蕩蕩的,也無法營造比較好的購物體驗。

  所以,可以考慮多品類經營,比如賣家具的,可以考慮引進部分家居飾品與軟裝;賣開關插座的,同時可以銷售電工産品、照明産品、電線、浴霸等。

  還有一種可能是,就是你的店裡,同樣一種東西非常全,别人家沒有的,你也有;别人家有的,你更多。這種情況下,會有一些人到你的店裡淘貨。

  比如你的店裡,有各種各樣的開關插座,東西非常非常全。大家想買什麼型号的,都可以在你的店裡買到,做到這份上,成功的可能性也有。

  隻不過,有些重資産的品類,不适合自己代理多家品牌去做,供應鍊太長不好處理。可以搞聯盟,就是跟相關商家合作,相互陳列産品,相互引流,聯單銷售。

  還有就是上面提到的,你的渠道資源、客戶資源非常強,你就不是靠開店賺錢了。開店隻是你的一個門面,一個形象展示,真正讓你活下去的,是你背後的客戶資源。

  所以,說到底,還是自己的客戶資源有多強,手上掌握了一批可靠的渠道資源,或者自己開發客戶的能力很強,後續能夠保證不缺客流量,那麼,這店可以開。畢竟一個地區,每年需要的家居建材量都是非常可觀的。

  如果沒有強大的客戶資源,那就建議你謹慎,認真做一下市場調研,按照上面講的,各方面情況都要了解一下。再結合自己的能力,考慮是不是要做,在什麼地方開店,投入多少等等。

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